Comment optimiser ses relances commerciales ?

Trouver de nouveaux clients est un véritable enjeu permanent pour toutes les entreprises. Pour y parvenir, les commerciaux doivent mettre en place différentes actions dans le but d’attirer et de transformer d’éventuels prospects en clients. Ces actions ne donnent pas toujours des résultats dans l’immédiat, car les prospects ont souvent besoin d’un temps de réflexion pour se décider. Vous devez donc avoir les bonnes techniques pour les relancer de manière efficace, sans être intrusif, afin de réaliser de nouvelles ventes. C’est pour cela que nous vous proposons de découvrir ici, quelques stratégies à mettre en œuvre pour optimiser vos relances commerciales.

Varier les approches

Pour relancer vos prospects de manière efficace, vous devez bien sûr vous manifester, mais il est important à ce niveau de varier les approches. C’est cela qui vous permettra de garder le contact avec des prospects qui à première vue n’ont pas l’air très intéressés par vos offres. Vous pourrez ainsi récupérer à terme, certains d’entre eux qui deviendront de véritables clients pour votre entreprise. Alors entre autres choses, vous devez éviter de rester trop longtemps silencieux, car cela pourrait vous faire rater des occasions. Même si le prospect vous donne un délai, n’hésitez pas à anticiper en prenant contact plus tôt, en usant de différentes stratégies. Vous pouvez par exemple :

• Lui envoyer des brochures sur vos nouvelles offres
• L’informer de vos promotions
• Lui envoyer des invitations à des évènements comme un salon
• Lui envoyer des emails personnalisés, etc.

Le but de tout ceci sera de montrer au prospect le grand intérêt que vous lui portez. De cette manière, si vos produits ou services peuvent lui servir d’une manière ou d’une autre, il n’hésitera pas à faire affaire avec vous.

Devenir indispensable

Si toutes vos approches pour la relance de vos prospects restent infructueuses, alors vous devez passer à l’étape supérieure. Il faudra faire en sorte de devenir un élément clé, un véritable atout pour votre prospect et pour son activité. Pour cela, n’hésitez pas à lui envoyer des contenus utiles. Ceci est d’ailleurs une condition essentielle pour réussir la prospection email. Alors faites en sorte d’habituer le prospect à votre présence. Vous devez aussi lui faire tirer profit de vos nombreuses relances. Entre autres choses, vous pouvez lui fournir des informations sur son marché ou encore l’aider à enrichir son carnet d’adresse.

Au bout d’un certain temps, il se rendra compte que vous avez été d’une aide précieuse pour son activité et se sentira redevable. Dans ces conditions, soit il donnera suite à vos offres, soit il vous orientera vers des partenaires susceptibles d’être intéressés.

Fournir des informations lors de chaque contact

Comme nous l’avons souligné plus haut, votre stratégie de relance commerciale doit s’avérer être bénéfique pour le prospect. Alors au lieu de le relancer dans le seul but de lui demander s’il est prêt à faire affaire avec vous, optez plutôt pour des emails d’information. N’hésitez pas à rebondir sur ses propres remarques pour lui donner des informations supplémentaires sur vos offres. Vous pouvez aussi faire des recherches et trouver des idées qui pourront lui être utile dans son activité. Cela ne pourra être que bénéfique pour vous.

Faire évoluer les choses en contactant d’autres personnes

Si votre interlocuteur habituel ne semble pas très réceptif à vos stratégies commerciales, alors n’hésitez pas à contacter un autre responsable au sein de la même structure. Vous pouvez par exemple viser une personne plus avancée dans la hiérarchie, en créant un contact à la fois personnalisé et très fort. Pour ne pas brimer votre interlocuteur habituel, vous pouvez demander à votre supérieur de se charger de la nouvelle cible de votre action de prospection. Ainsi vous aurez deux fois plus de chances de parvenir à vos fins. 

Vous pouvez aussi chercher à avoir un allié au sein de la structure visée, afin que celui-ci puisse vous aider dans les situations où vous sembler perdre tous vos moyens. Il faudra bien sûr le motiver et bien coordonner ses actions, afin qu’elles aillent dans le bon sens. De cette manière, vous pourrez mettre toutes les chances de votre côté et réussir à obtenir des résultats satisfaisants suite à vos différentes relances. N’hésitez pas à utiliser de façon conjointe plusieurs de ces stratégies, afin d’obtenir des résultats plus rapidement.