La prospection commerciale : pour conclure des ventes plus fructueuses

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La prospection commerciale : pour conclure des ventes plus fructueuses

Si vous êtes une petite entreprise, la prospection commerciale peut vous aider à gagner en efficacité. C’est l’une des tâches les plus fastidieuses que la plupart des entreprises évitent. Comment y faire face ? Trouver une abondance de prospects bien qualifiés vous aidera à réaliser davantage de ventes. Maîtrisez le problème de la prospection commerciale et vous pourrez vous créer des opportunités illimitées.

Prospection commerciale : Les éléments essentiels

La prospection commerciale représente souvent un obstacle très important à la réussite des vendeurs ou des petits entrepreneurs. De nombreuses carrières dans la vente ont été abandonnées en raison de l’incapacité des vendeurs à trouver suffisamment de nouveaux clients potentiels.

Voici quelques éléments essentiels à la réussite de la prospection commerciale :

  • Connaître ses produits et savoir comment ces produits résolvent les problèmes des clients.

 

  • Identifiez votre marché cible. Qui achète vos produits ? Où se trouvent ces acheteurs ? Si vous le pouvez, créez une liste de prospects pour l’ensemble de votre marché ou pour un segment gérable de celui-ci. Si votre marché est trop grand, envisagez de le réduire par région géographique.
  • Interagissez avec les prospects de votre marché. Parlez à vos prospects, rencontrez-les, organisez des séminaires avec eux et communiquez avec eux de toute autre manière. Si nécessaire, participez à des salons professionnels, à des événements organisés par la chambre de commerce, etc.
  • Gardez une trace des informations qualifiantes utiles concernant vos prospects dans le cadre de votre interaction avec eux. Recherchez des caractéristiques de qualification clé qui correspondent aux profils de vos acheteurs. Recueillez des informations sur les dates importantes de suivi, telles que les renouvellements de contrats ou les préférences d’achat saisonnières.
  • Faites un suivi. Soyez présent lorsque vos prospects sont intéressés. Engagez-vous dans une action de sensibilisation systématique. Vous pouvez, par exemple, envoyez des courriers électroniques, envoyez des publipostages, postez des blogs, etc. Gardez votre nom devant vos prospects afin qu’ils puissent vous trouver facilement lorsqu’ils ont besoin de votre aide.

Conseils de prospection commerciale pour améliorer votre production

Lorsqu’il s’agit de générer de nouvelles opportunités de business, tout est question de créativité et de discipline. La prospection commerciale est sans aucun doute la partie la plus importante du travail d’un vendeur. Les commerciaux qui réussissent utilisent une partie ou la totalité des conseils suivants :

La prospection commerciale doit être effectuée de manière cohérente

Prévoyez du temps pour votre prospection commerciale de façon régulière. Si vous aimez réserver une heure chaque jour et que vous arrivez à vous discipliner pour le faire, c’est parfait. Certaines personnes ont besoin d’un peu plus de temps. La clé, ici, c’est de le faire régulièrement. Ne prospectez pas trois jours de suite, pour laisser tomber pendant les deux semaines qui viennent. Pour maintenir un portefeuille d’affaires constamment sain, il faut ajouter régulièrement de nouveaux prospects.

La prospection doit être planifiée et ciblée

Le but est de vous assurer, lors de la prospection, que vous disposez d’une liste bien réfléchie de personnes à contacter, par exemple lors d’une campagne emailing b2B. Vous devez également disposer d’une carte des entreprises à contacter et planifier soigneusement les événements de réseautage. Ces derniers doivent se dérouler en présence de personnes en mesure de vous recommander des entreprises. Plus votre plan de prospection commerciale est bon, plus il sera efficace.

Prospection commerciale : Générer des leads de manière efficace

La prospection commerciale est une aubaine pour les petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre de consacrer beaucoup de temps à cette méthode de marketing. Leur seul point de concentration est le développement des affaires et la réalisation des ventes. Dans une telle situation, elles ne peuvent pas perdre leur temps à accomplir une tâche qui risque fort de ne pas générer de revenus. Voici quelques avantages clés de la prospection commerciale :

  • Le temps consacré est moindre, car vous vous concentrez uniquement sur la réalisation de ventes et non sur la génération de lead.
  • Une multitude de processus de formation peuvent être divertis, car vous avez le temps de vous responsabiliser.
  • La base prospection commerciale fournie par le tiers sont tous de grande qualité. En d’autres termes, il s’agit de ventes à coup sûr lorsqu’elles sont réalisées dans le cadre d’un système de vente.
  • Si vous faites des ventes par l’intermédiaire d’un tiers, vous économisez beaucoup d’argent en n’engageant qu’un nombre limité de vendeurs qualifiés. De plus, si vous avez du personnel, vous pouvez également l’envoyer se former.

Prospection commerciale : Les pièges à éviter

La base de données marketing est l’élément vital de toute carrière commerciale. Une entreprise ou un vendeur doit trouver un moyen de générer suffisamment de nouveaux prospects qualifiés actuellement intéressés. Si vous peinez trop en matière de prospection commerciale, votre carrière est menacée. Maîtrisez la prospection commerciale et vous pourrez contrôler votre carrière.

Voici sept façons dont les gens se mettent en difficulté avec la prospection commerciale :

  • Ne pas identifier un marché cible clair.
  • Ne pas collecter une liste de prospects exploitables au sein de ce marché.
  • Ne pas travailler ou interagir avec une liste de prospects suffisamment importante.
  • Ne pas collecter d’informations qualifiantes lors de l’interaction avec les prospects.
  • Ne pas exploiter systématiquement les formes de communication non personnelles (c’est-à-dire le publipostage, la base de données email nominatives, les billets de blog, etc.)
  • Ne pas se concentrer sur de nouvelles sources de prospects afin de maintenir à jour une liste primaire de prospects.
  • Ne pas séparer les prospects disqualifiés de la liste principale des cibles.

La plupart du temps, la tâche consistant à générer de la prospection commerciale n’est pas prioritaire par rapport à la conclusion des contrats ou à la réalisation des ventes. Cependant, on ne peut pas non plus nier le fait que ces perspectives de vente sont impératives, car elles sont la clé des ventes futures. Dans tout système de vente, la génération de leads est souvent externalisée. Seules les grandes institutions ont tendance à avoir un groupe de personnel distinct qui s’occupe uniquement de la méthode de vente et des prospects qualifiés. La prospection commerciale est donc une tâche qui exige une immense patience et beaucoup de temps pour la mener à bien.