Prospection multicanal : les étapes clé

La prospection est une stratégie marketing très répandue de nos jours. Elle permet de trouver de nouveaux clients pour une entreprise, et de fidéliser la clientèle déjà acquise. C’est pour cette raison que toutes les entreprises s’intéressent aujourd’hui aux méthodes les plus efficaces de la prospection commerciale. A ce propos, il faut savoir qu’il existe plusieurs canaux de prospection parmi lesquels vous aurez à choisir. 

Toutefois, pour atteindre plus efficacement vos différents objectifs, vous pouvez avoir recours à la prospection multicanal, un mode de prospection qui a déjà fait ses preuves. Vous êtes intéressé par le sujet ? Alors lisez la suite pour tout savoir sur la prospection multicanal et sur les étapes clés permettant de la mettre en œuvre.

A propos de la prospection multicanal

Comme son nom l’indique si bien, la prospection multicanal est une forme de prospection qui consiste à utiliser de manière simultanée, plusieurs moyens de communication. Elle permet aussi d’utiliser plusieurs moyens de vente, tout ceci dans le but de toucher plus facilement et plus efficacement, les futurs clients de votre entreprise. De manière traditionnelle, les méthodes les plus utilisées pour la prospection en entreprise sont :

• Les syndicats
• Le bouche à oreille
• Les réseaux d’affaires
• Les salons professionnels
• La recommandation, etc.

Ce sont des canaux très efficaces, mais en plus de ceux-là, on retrouve aussi les canaux de prospection liés à internet. Dans ce cas on parle de prospection digitale, et les méthodes utilisées sont :

• L’achat de mots clés sur Google
• L’e-mailing
• La création de site web
• La newsletter digitale
• Le blog
• Les réseaux sociaux professionnels, etc.

Ainsi, au moment de définir votre stratégie marketing, vous aurez à choisir les canaux qui selon vous seront les plus adaptés pour atteindre vos objectifs. Le but est de trouver le moyen de toucher le plus grand nombre de prospects, et de réussir à les transformer en clients pour réaliser des ventes. Voilà pourquoi, avant de choisir les meilleurs canaux pour une prospection réussie, vous devez vous demander :

• Qui sont vos clients ?
• Où pourrez-vous trouver vos clients ?
• Comment contacter vos clients ?

Les différentes étapes de la prospection multicanal

Comme pour n’importe quelle action marketing, la prospection marketing doit se faire après une phase de préparation. Cette phase est encore plus utile lorsqu’il s’agit d’une prospection multicanal. Ainsi, en dehors des interrogations qui vous permettront de choisir les canaux les plus adaptés pour votre campagne de prospection, vous aurez aussi à établir un plan précis des actions à mener. On peut les regrouper en 5 étapes clés que sont :

• Définir des objectifs clairs et raisonnables

Pour que votre campagne de prospection soit une réussite, la condition sine qua none est de définir au préalable les objectifs à atteindre. Ceux-ci doivent être précis et surtout raisonnables, car il ne sert à rien de viser l’inaccessible. Vos objectifs pourront donc consister à fidéliser votre clientèle, acquérir de nouveaux clients, etc. Ensuite vous pourrez faire une estimation du chiffre d’affaire à atteindre avec cette campagne.

• Choisir les canaux de prospection les plus adaptés

A ce niveau, l’objectif sera de déterminer, en fonction de vos estimations, quels canaux seront les plus efficaces pour atteindre votre cible. Vous aurez donc le choix entre la prospection par téléphone, le faxing, l’e-mailing, le courrier postal et bien d’autres encore.

• Créer une base de données de qualité

Ici le but sera de constituer une un carnet d’adresse suffisamment fourni, afin d’avoir assez de personnes à contacter lors de votre campagne. Pour ce faire, vous pourrez avoir recours à différentes sources de contacts tels que vos clients actuels (à travers une action de recommandation), des fichiers de prospection commerciale à acheter ou à louer, les annuaires et réseaux, etc.

• Préparer la campagne

Ici vous aurez à revoir votre organisation pour que la campagne ait plus de chance de porter des fruits. Il faudra donc définir un planning, gérer vos contacts, qualifier votre cible, etc.

• Construire le message

Après une bonne préparation, vient l’étape de la construction du message à proprement parler. Vous devez avoir un script de prospection bien réalisé, avec un argumentaire qui vous permettra de faire face aux Interrogations des prospects.

Pour finir, tout ce que vous aurez à faire par la suite, c’est passer à l’action. A ce niveau, vous devez garder à l’esprit que la persévérance et le sourire sont les deux armes essentielles pour être un bon commercial. Alors même si vos efforts semblent vains au début, ne baissez surtout pas les bras.